三管齐下制胜合肥宇诚汽车联玉柴拓重卡市场人造石

三管齐下制胜合肥 宇诚汽车联玉柴拓重卡市场

“去年我们只卖了200辆，今年我们能销售400余辆重卡，同比增长超过100%。”合肥宇诚汽车服务有限公司(以下简称合肥宇诚)董事长俞修胜高兴地说道。

据了解，从2005年开始卖江淮重卡的合肥宇诚，原来在当地市场排名一直不算靠前。但在2013年，这家民营企业的销售量有了大的“起色”，市场份额一跃至前两名。这家重卡经销商中的后起之秀，是如何实现超越的呢?

在俞修胜看来，合肥宇诚的大幅增长，得益于几方面因素。

市场占有率跃升第二 合肥宇诚创佳绩

作为安徽省的省会，合肥市同时也是重要的家电生产基地，国内主要家电品牌，如美菱、海尔、格力、美的等都在合肥设有工厂，而且规模都非常大。

家电产业链的延伸，再加上合肥的地理位置十分适合公路运输，造就了合肥市发达的干线物流和二次转运。“载货车和牵引车是合肥重卡市场的主流车型，每年的市场容量大约有2000多辆。”俞修胜分析说。

尽管市场容量不算太大，但合肥的重卡业竞争却非常激烈，目前的主流重卡品牌包括东道主江淮格尔发以及一汽解放、东风商用车和福田欧曼等四家。“在载货车和工程车等细分市场，格尔发的销量已经超过或追平竞品，仅牵引车销量略低于主要竞品。”合肥宇诚重卡营销公司总经理张仲群表示，今年江淮格尔发在合肥重卡市场的占有率已经跃升至第二。

延伸全产业链 宇诚突围合肥重卡市场

俞修胜认为，合肥宇诚能够后来者居上，很大程度上受益于公司为用户提供的一站式解决方案。

“一般而言，用户在购买卡车时会遇到两个问题，我称之为两个圈。”俞修胜表示。第一个“圈”是从选车到上路运营的业务流程阶段，由于过程和手续复杂，专业性较强，很多用户对这个问题都比较“头疼”，因此需要购车的“一条龙”服务。

第二个“圈”是物流运输方案，也即什么车最能满足用户需求。俞修胜介绍说，用户找到合肥宇诚时，合肥宇诚会首先为用户进行物流分析，先了解用户的货源、货物情况(涉及到车辆的承载量、容积以及货物的体积)，运输路线(山区、平原、高寒还是高温地区)等各方面因素，再向其推荐合适车型和配置。

“在用户购车时，经销商必须同时考虑两个‘圈’，将这两个‘圈’画圆满了，(用户)所有的问题才能得到解决。”俞修胜认为，随着重卡行业竞争越来越激烈，在相同配置、相同价格的情况下，用户倾向于选择更多延伸服务，并且可以一次性将所有手续都办完的经销商。“这就像现在流行的大型超市，顾客可以在里面将几乎所有的需求一次性搞定。而产品单一的商场，仅针对个别的群体，市场将会越来越小。”

鉴于此，合肥宇诚在稳固重卡销售业务的基础上，将自己的业务范围拓展至上下游产业链。“我们正在推行集团化经营，业务也分为四个板块，包括商用车贸易公司、车辆维修公司、商用车配件公司以及运输公司(以产业园运营和货车挂靠为主)。”俞修胜透露说，“此外，我们还在积极申请建立机动车辆性能检测站，未来将逐渐形成购车、按揭、挂户、保险、加气、维修、年检等完整服务在内的整条商用车产业链，为用户提供更好的一站式服务。”

贡献率超三分之一 玉柴重机成为“秘密武器”

合肥宇诚销量能够得到如此大的提升，除了一站式解决方案“给力”外，俞修胜还有另一件“秘密武器”：“那就是玉柴重机。”

“我第一次接触玉柴可以追溯到1993年。当年我从军队退役之后，就成立了一支运输车队。当时虽然没有使用玉柴发动机，但从事的是把玉柴发动机从玉林运往合肥、厦门等地的业务。”谈起自己与玉柴的渊源时，俞修胜嘴角边不觉露出了微笑。

2005年，江淮格尔发重卡正式推向市场，合肥宇诚也开始转型，成为江淮格尔发的首批经销商。“玉柴发动机是江淮重卡的主配发动机，我和玉柴的关系也因此更加紧密。”

谈到玉柴重机，俞修胜认为，根据用户的使用反馈，他总结该品牌发动机至少具有以下几方面优势。“首先，玉柴发动机的设计先进，动力性能非常好。而且，在相同配置、相同功率段上，相较于其他发动机，玉柴机器非常省油。目前玉柴发动机在合肥的重卡用户中，已经形成了很好的口碑。”

其次，玉柴建立了一整套完整的售后服务体系，具有极高的服务标准，能够及时帮助用户解决问题。“对于重卡用户来说，时间就是金钱。”曾经从事物流运输的俞修胜对此有非常深刻的感受。他表示，玉柴非常重视售后服务，持续推进区域服务中心的功能完善。宇诚的玉柴服务站不仅从事售后服务，还具备旧件回收、新件发放等功能，并定期为区域内其他各服务站的人员进行定期培训。“在特定情况下的责任划分时，玉柴也比较人性化，充分体谅用户的难处。”

据介绍，2013年合肥宇诚销售搭载玉柴重机的车辆达100多辆，占了该公司总销量的三分之一以上，特别是载货车和轻量化自卸产品，90%以上都是玉柴机。“可以说，玉柴为今年合肥宇诚的增长立下了汗马功劳。”俞修胜表示。

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